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“港版三中三”背後的市場營銷智慧 - 理論篇

平心而論,從市場學(尤其是直銷 - Direct Marketing)的角度看,港版3中3的確做得不錯,因為很多優秀的市場推廣策略都在裏面出現。而作為一位市場顧問, 即使明知道這是一個騙局,我還是會讚嘆這些市場策略。

如果只因為它是一個世紀最攪笑的騙局而笑笑就算的話,你或許會錯過一些基本的,卻十分重要的市場推廣策略。如果你能運用這些策略,它能輕易地讓你的生意利潤提升25% - 50%。現在讓我帶你看一下港版3中3究竟用了些什麼市場推廣策略:

- Video(短片):看一下你周遭的,做小生意的人,有哪一位真正利用了短片去推廣產品呢?短片的價值在於它能在某程度上讓觀看影片的人和拍片的人互動,而不是單純的用一些艷麗的圖片或者性感的女人去吸引眼球。片中用新聞報道的手法,令我們覺得在接收信息(看新聞),而不是賣東西給你,因為他們知道很多人會抗拒“被銷售”,卻不介意看新聞。 片中的記者會場(國務院於人民大會堂)和訪問都讓我們感到正在參與一個新聞發佈會/記者會,所以你是在接收”新聞“,這些做法都可以減低你正在“被銷售”的警戒心。

- 權威(Authority)和可信性(Authenticity): 權威能增加信任感。如果有一位陌生人向你說:“買這個,買這個能讓你變有錢”,你可能當他是瘋子。但如果這一位陌生人是某某局長/署長的話,可信性(至少看起來可信,因為是局長說的)就會不知不覺提高。片中充份利用這種權威,所以你會看到很多所謂“高官名流”聚首一堂,為你帶來一些“重要消息”。而且還怕你們不相信,甚至憑空”創造“一些權威出來:香港政府特別參議員,亞洲博彩娛樂投資有限公司副總裁,香港六合彩推廣中心,香港博彩娛樂應用研究中心,香港慈善基金會副會長。如果對香港的政府架構沒什麼概念的話,還真的會相信呢。

還有,片中有來自世界各地(那一長串的地方就不說了。。)的記者“雲集”在這個記者會。既然各地記者對此也“大表興趣”(這麼多人。。。),這該是很重要旳東西/產品/服務。

- 準確的,有效率的標題(Headline):標題是客戶最初見到的文字。包含優點,簡短卻”給力“的標題能引起大多數人的興趣。港版三中三的標題是:一夜致富不是夢。細看這個標題,你就會發現這個標題擬得有多好:夠簡短,容易勾起好奇心,引起絕大多數人的潛在慾望(致富,而且是短時間之內),而且這並不困難(不是夢)。這夠震撼吧。見到這個標…

市場推廣策略:給所有老闆們的市場推廣策略

向整個世界促進您的業務,特別是賣給你想要的目標顧客,並不如你所想的那樣困難。

就像Frank Kern所說,營銷是一個三個步驟的過程:確定市場,獲得潛在顧客(prospects)和把他們變成實際顧客。並在這些簡單的三步驟過程中,根據傑。亞伯拉罕(Jay Abraham),你只有三種方式可以為您的企業賺錢:獲得更多的客戶,讓現有客戶更頻繁地向你購買,向現有客戶銷售價格高的東西。

如何形成自己的營銷戰略,最大限度地優化你的業務,是非常重要的。而你將看到如何更簡單和有效率地完成以上事情。

在下面的說明,我假設你已經有了一個市場,並且你已經在賣你的東西了。

獲得潛在顧客

獲得潛在顧客並不像你想像的難。為了讓人們自發地成為您的潛在客戶,你需要想出一個辦法,可以幫助在你的市場的人們。它可以是一個免費的電子書,免費錄製的消息,免費優惠券或免費視頻系列。你把那些免費的東西放在你的網站,郵件或者小冊子上,遊客需要以他們的名字和電子郵件地址來換取這些免費物品。訂閱您的網站的人們就會變成一個您的目標市場的快照。然後通過經常與您的用戶溝通,了解他們需要的是什麼,你將在很短的時間內,在你的市場建立自己的聲譽。你也將很快被視為一位專家。

變成實際顧客

變成實際顧客意味著賣東西給你的潛在客戶,讓他們變成真正的客戶。基本的概念是,人們將按照他們信任的人的說明行事。如果他們相信你,他們會做任何你希望他們做的。這也是為什麼你需要與你的潛在客戶頻繁的溝通的一個重要原因。你是在利用你在潛在客戶腦內對你的善意和信用。如果他們已經知道你,信任你,有機會(他們很可能)會向你購買,或照你的意願去做。這是從您的業務賺錢的最佳方法。

進階營銷策略

為了進一步利用上述策略,這裡有三種方式獲得從您的業務獲取最大的結果

獲得越來越多的客戶:這大概是多數企業主在做的戰略。最常見的策略是電視廣告,電台廣告,黃頁,分類廣告,電子郵件廣播或使用直接郵件。然而,企業主可能不知道,得到一個新客戶的成本更為高於銷售給現有客戶。這就是為什麼我們強烈建議您使用接下來的兩個戰略。
頻繁地銷售給現有客戶:讓現有客戶向你一次又一次地購買被認為是比起獲得新客戶容易得多。不幸的是許多企業主不知道此事。他們有一大堆的發票,包括名稱,地址,電話和電子郵件,靜靜地坐在文件櫃。這是大部分企業忽視的金礦和隱藏的資產。如果他們稍為注意一下,他們將發現很容易就…
Marketing Strategies For All Businesses http://ping.fm/EGWDa

如何尋找新客戶?

Lead Generation是一個營銷術語,簡單來說就是獲得新的潛在顧客,並把他們變成客戶。然而這樣做是非常不同於“傳統”方式的營銷,大概像這樣:

1. 找到一個大眾媒體,如黃頁,報紙,廣告牌,電台,網站橫幅或電子郵件列表
2. 創建一個廣告,並將其發送給傳媒
3. 希望有人會看到廣告並買下產品(或服務)
4. 重複 1

這是一種“希望”行銷,企業主“希望”他們的廣告有效,使他們賺很多錢。但在這裡有一些大問題。

“傳統”營銷的問題

其中一個主要問題是,這種營銷不完全可以衡量的和有效的。企業主只是想創建一個廣告,把它交給不同的媒體然後“希望”其中一個媒體能為他們帶來利潤。如果幸運的其中一個有效,他們繼續投放廣告就可以了。如果沒有一個有用,他們會抱怨說:我的生意是如此特別,沒有任何營銷方式是有效的。

Dan Kennedy所說,營銷有三個部分:信息,市場和媒體。但大多數企業主只注重最後一個,這就是“媒體”,然後他們降低價格,在市場中競爭。他們很少注意他們提供什麼(信息),而且他們也不太明白誰是他們的購買者(市場)。這就是為什麼大部分的生意失敗,即使他們得到了最好的產品,然後這東西解決世界上所有問題。

企業主的營銷解決方案

如果你已經有了一個企業,或者你是專家,但不知道如何獲得客戶並賺錢,這裡有三個步驟可以作為你的參考:

了解你的市場:想想誰是你的理想客戶。記住不是所有的人都是你的客戶。這是違背傳統的營銷理念是:把你的名字放出去,然後便有人會來。要知道你的市場,主要是找出誰是你的理想客戶。例如,如果你是一個健康飲食書的作者,你的理想客戶可能是一個超過 200磅的婦女,已婚,40歲以上,有2名兒童。這位女士有時因為她有心臟問題需要去醫院等。透過清晰界定你的目標理想的客戶,您可以起草您的營銷信息,而這些信息對那些人最有可能有反應,並擺脫那些已經夠苗條,只是想減去最後2磅的人。

編寫您的信息:您的信息應該是“直接”針對在上一步定義的理想客戶。現在,因為你已經知道你對誰說話,寫這個信息應該不會太困難。您需要知道的是找出你的理想客戶的最重要的問題,並創建一個能夠解決這些問題的方案/方法。無論你是從事哪些業務,您的方案也應該回答這個問題:為什麼我要與你做生意,而不是別人?回答這個問題得當可以在很短的一段時間提高你的業務利潤。

選擇合適的媒體:最後一步是選擇一個渠道來傳播你的信息。如果你已…
Lead Generation – How To Get New Customers? http://ping.fm/j4NXH

從你的生意中賺取更多利潤的三大策略

每個企業都希望賺更多的錢,享受自己的“成功”的經營和財務自由的生活。然而,似乎很多企業主很難實現這一目標,因為他們沒有賺到足夠的錢。研究表明,60%的新企業將於頭6年運作失敗,鄧白氏估計,82%將無法慶祝他們的10週年。因此,在這篇文章,我想描述三種企業可以採取的方法,使他們仍然可以存活很長時間。

獲取更多客戶

這可能是企業主開始的第一件事情。如果他們沒有足夠的銷售額和足夠的利潤,他們走出去,尋找新的客戶。雖然它是沒有錯的,問題是,每個企業都這麼做,這樣的話,這反過來又使得市場競爭激烈,並最終推低其利潤率。業務獲得新的客戶的方法大多是由線上廣告,廣告牌或者大眾媒體,Facebook和Twitter。但是,如果您的廣告效果不理想,或你針對的市場是錯誤的,不但會浪費你很多時間,而且你將失去您辛苦掙來的錢。您的廣告公司可能會告訴你:你沒有播出足夠的廣告,可能是你應該給我們更多的錢,做一套的廣告了...

同樣,我非常尊重那些做廣告的人,但是我想讓你知道,有另外一個辦法賺更多的錢,即使你沒有得到新的客戶。

現有客戶從你買更多的東西

這一戰略簡單,有效,但通常被忽視。一個企業最大的資產是他們的客戶名單。該客戶名單已經給你一個你市場的樣子。由於他們是從你購買,這意味著他們已經在一定程度上信任你,你建立了一個客戶關係。您需要做的只是保護和培育這種關係,提供良好的東西,比如免費贈品,折扣或免費的信息給他們。您的產品和信息應該讓他們避免痛苦和得到更多的幸福。接著,下一個步驟將是建立一個不可抗拒的產品或服務(irresistible offer),讓他們購買你的產品或服務一遍又一遍。換句話說,即使你不支付任何費用獲得更多的新客戶,你仍然可以對現有客戶作銷售賺錢。

讓你的客戶從你購買高價值的產品

這與第二點非常相似。唯一不同的是,你是賣高價商品的高現有客戶。例如,您可以運行一個內部產品推廣和向買了你的高票價的產品的客戶提供高層次,單對單的支持。所以,你可以捆綁一堆的產品,而不是它的銷售折扣,你收取較高的價格。你可以得到一個較高的價格槓桿作用,即使你是賣貴了,也能賺很多的錢。

所以請記住這 3個戰略:獲得更多的客戶,銷售給現有的客戶和更經常地向顧客推銷高價產品,將幫助你從你現有的業務賺更多的錢而不會有太大的麻煩。它適用於銷售實物產品,甚至服務。

原文由3 Strategies To Mak…

B2B營銷和B2C的營銷,有什麼分別嗎?

最近我與另一個人有一個簡短的討論,有關B2B市場營銷與B2C有什麼不同,以及如何接近這2種市場。舉例來說,如果你是銷售給企業主(B2B)的,您的目標頁面(也可能是網站)應該是正式的,專業和“像一間公司”。而如果你是銷售給一般客戶(B2C的銷售),你可以使用不同的目標網頁,可能更加豐富多彩,有動畫等等,當人們喜歡看你的網站,他們便會“有機會”購買你的產品。

B2B和B2C的市場營銷方法真的是不同嗎?

在直接營銷(direct response marketing)的世界內,B2B和B2C應該以同樣的方式對待。這是因為,無論你是銷售什麼樣的產品或服務,你賣的對象是人,而不是公司或組織。

例如,如果你是一個營銷公司和您的客戶是企業主,你的網站應該包括一些能讓瀏覽者有所行動的指示。例如,你可以寫一個免費的報告,並把它放在你的網站。你的標題是:

免費的報告揭示了小企業大多忽略了的7大關鍵行銷失誤

而你放入一個簡單的網頁表格(只需填入名稱和電子郵件),並免費提供下載,如果人們填上自己的姓名和電子郵件地址就可以得到。這就是你建立的潛在客戶的清單。對方一旦填上資料並得到您的免費的報告,你然後就可以連續發送給他們一些有價值的信息並建立良好關係。例如,你可以告訴他們做Facebook的市場營銷的有效途徑,或如何降低PPC成本等等。最後,把你的產品或服務賣給他們並解決他們的問題,最後賺一些錢。

這個公式適用於 B2B和B2C的模式,關鍵是要與您的潛在顧客建立良好關係,了解他們想要什麼,並給他們。

根據這個概念,B2B和B2C是否有任何差異?顯然沒有。

營銷成功的關鍵

成功的營銷,無論你是銷售給企業的所有者或一般的人,需要目標市場(誰對你的產品 /服務有興趣?)和良好的關係。人們將為得到避免疼痛和接近快樂的方法付出金錢,並且他們會從信任的人購買。這就是為什麼市場主導,有針對性的良好關係是非常重要的。因此,如果你是企業主,不要把太多的精力,使您的網站“專業”和“正規”,而是把你的網站變成顧客製造機:了解你的市場,幫助人們解決他們的問題,並賺很多錢。

原文由B2B Marketing and B2C marketing, Are They Different?翻譯。
B2B Marketing and B2C marketing, Are They Different? http://ping.fm/3IoGl
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