“港版三中三”背後的市場營銷智慧 － 理論篇
平心而論，從市場學（尤其是直銷 － Direct Marketing）的角度看，港版3中3的確做得不錯，因為很多優秀的市場推廣策略都在裏面出現。而作為一位市場顧問, 即使明知道這是一個騙局，我還是會讚嘆這些市場策略。
如果只因為它是一個世紀最攪笑的騙局而笑笑就算的話，你或許會錯過一些基本的，卻十分重要的市場推廣策略。如果你能運用這些策略，它能輕易地讓你的生意利潤提升25％ － 50％。現在讓我帶你看一下港版3中3究竟用了些什麼市場推廣策略：
－ Video（短片）：看一下你周遭的，做小生意的人，有哪一位真正利用了短片去推廣產品呢？短片的價值在於它能在某程度上讓觀看影片的人和拍片的人互動，而不是單純的用一些艷麗的圖片或者性感的女人去吸引眼球。片中用新聞報道的手法，令我們覺得在接收信息（看新聞），而不是賣東西給你，因為他們知道很多人會抗拒“被銷售”，卻不介意看新聞。 片中的記者會場（國務院於人民大會堂）和訪問都讓我們感到正在參與一個新聞發佈會／記者會，所以你是在接收”新聞“，這些做法都可以減低你正在“被銷售”的警戒心。
－ 權威（Authority）和可信性（Authenticity）: 權威能增加信任感。如果有一位陌生人向你說：“買這個，買這個能讓你變有錢”，你可能當他是瘋子。但如果這一位陌生人是某某局長／署長的話，可信性（至少看起來可信，因為是局長說的）就會不知不覺提高。片中充份利用這種權威，所以你會看到很多所謂“高官名流”聚首一堂，為你帶來一些“重要消息”。而且還怕你們不相信，甚至憑空”創造“一些權威出來：香港政府特別參議員，亞洲博彩娛樂投資有限公司副總裁，香港六合彩推廣中心，香港博彩娛樂應用研究中心，香港慈善基金會副會長。如果對香港的政府架構沒什麼概念的話，還真的會相信呢。
還有，片中有來自世界各地（那一長串的地方就不說了。。）的記者“雲集”在這個記者會。既然各地記者對此也“大表興趣”（這麼多人。。。），這該是很重要旳東西／產品／服務。
－ 準確的，有效率的標題（Headline）：標題是客戶最初見到的文字。包含優點，簡短卻”給力“的標題能引起大多數人的興趣。港版三中三的標題是：一夜致富不是夢。細看這個標題，你就會發現這個標題擬得有多好：夠簡短，容易勾起好奇心，引起絕大多數人的潛在慾望（致富，而且是短時間之內），而且這並不困難（不是夢）。這夠震撼吧。見到這個標題之後，大部份的人會想：怎麼做 (How?). 這個標題也能令人希望“看看這是什麼”，而不是掉頭離去。
－ 目標市場：標題也有另一個含意，就是這個產品針對的並不是“所有人”，而是那些：買了很多期六合彩卻不中，希望快破滅了，但仍想一朝發達的人。這些人會去四出尋找一些簡單，有效，便宜而且可以大幅提高中獎機會的東西（比如電腦程式，扶乩，求神問卜等）。至於那些只是偶爾買六合彩，把六合彩當娛樂而不執着的人，並不是港版三中三的目標“客戶群”。因為這些人已經嘗試過不同的，提高中獎機會的方法卻不成功，所以他們”特別謹慎“，不會再隨便嘗試新東西。這也是為什麼要放這許多“權威人仕”增加可信度的原因（這些人都推薦這產品了，它該是一個優秀的產品）。
－ 優秀的產品：他們告訴你：這是一班“國際級的專家研究隊伍”（就是我們一家人）用”最前沿，最深入，最先進的研究技術研究了10年以上（看了10年六合彩）“，“運用了數據統計，機率統計，波色規律（？）學（就是憑老子的感覺）”，”以超級電腦（我家看A片的那台WinXP電腦）計算”出六合彩的結果（好吧，只有三個字。。。）。先別說那3個數字是怎麼來的，但這就是他們的USP (Unique Selling Proposition, 市場定位)，也是他們與眾不同的地方。那，老闆們，貴公司的定位又是什麼呢？最重要的問題是：為什麼人們要向你購買，而不是其他人呢（Why should people buy from you, but not others?）？你的產品／服務有”最前沿，最深入，最先進的研究技術“嗎？你為顧客帶來了能“計算”的結果嗎？你的產品能”保證”帶來某些結果嗎？
－ 預先回答反對的問題（Answering Objections）：片中用了“記者提問”的方式去回答那些對這個產品仍抱有疑問的人的問題。記者的提問，也是對產品有興趣的人的問題。當然，事前要有些熱身：
最初的問題是：
－ 六合彩是預定結果嗎？
－ 香港和大陸的六合彩有什麼分別？
熱身問題的原意是：最初的問題的解答必須正確。既然最初回答的數條問題是“事實”，那後面的問題的可信度又會高一點。不過，那位“馮太”也把答案答錯就是了。。。。
然後就是產品本身的問題：
－港版三中三的中奬率為何？
－在哪裏能購買港版三中三？
問題的數量與銷售量可成正比。預先解決的問題越多，就能讓越多人信服。如果在這裏再加多1－2條問題的話，我相信對銷售效果會有更多良好的影響。
－ 這是有錢人不想讓你知道的秘密：這裏的想法是：有很多“行內人”對這種技術十分忌憚，不想這產品令“行內人”蒙受損失，所以想“出高價”（後文你會知道為什麼這很重要）買斷這個產品，但因為我是好人，我想讓大多數人“奔小康”，所以我拒絕了這些邀請，我是站在你那一邊的，與那些不想讓你知道致富秘密的“行內人”不同。這是利用同理心的一種方法，能大幅提高大眾對此產品信任度。而因為這是一個“秘密”，所以也在某程度上提高人們對此產品的好奇心：我好想看一看這是什麼秘密。。。
－ 方便獲得：這個產品能輕易獲得：網上銷售，而且還是已經在賽馬會“合法”注冊呢！這裏的暗示是：你可以足不出戶，舒舒服服地在家裏一夕致富。你只要能上網就可以了。還有什麼方法比這種簡單，容易和有效的致富方式更令人心動呢？
－ 會員制度：港版三中三的商業模式是這樣的：你給一筆錢，他會定期給你一些天知道是從哪裏來的數字。換言之，這不是一次性的產品，而是會員制的服務。這樣的話，騙徒就能每個月定期收到大筆會費，他們只需要“隨機”給你三個號碼就可以了。你能利用會員制度去為你的生意帶來持續性的收入嗎？
－ 推薦信 (Testimonials): 好了，就算我不明說，你也知道那些“顧客”也是假的。這裏的重點不是他們的真假，而是：為了讓你相信我們是“玩真的”，我就找幾個與你有相似點的“顧客”來告訴你我的產品有多好。
關鍵字眼是：與你有相似點的“顧客”。就如剛才所說，港版三中三的目標顧客是怎樣的一群人，所以這裏就把那些人找出來去說服你。因為那些“顧客”與你相似，所以就在某程度上引起了目標顧客的“同理心”：我與你一樣，在之前都把錢浪費掉了，但現在有港版三中三，我現在發達了，你也一起來“加入成功的行列”吧。
－ 立即行動 (Call To Action): 片段末段的女子在總結的時候再三強調立刻到那個網站申請，並且認明網址不要去錯（雖然最後還是錯了。。。囧），但是要求卻清楚不過：到我們的網站登記吧。這種清楚，簡明地說：“去做這個，現在！”的表達方式解答了：“接下來該做什麼？”的疑問。試問，又有多少網站，企業（無論大小），會清楚讓他人知道接下來我們要做些什麼呢？
－ 病毒式營銷效果（Viral Effect）: 我實在不喜歡這個字眼，但在這裏卻適合不過：透過使用youtube（在大陸的話就是其他視頻網站），短片的散播速度前所未有地快。人們爭相分享這個“重要消息”（對香港人來說是茶餘飯後的笑話），然後一傳十，十傳百。這種傳播方式不僅非常有效，而且免費。
在這裏我並不想教你行騙，也不會做這件事，但是，如果是我的話，我會再加多兩個營銷策略：
1. 免費試用：有興趣的客戶可以免費登記，即可獲得x期數字。此舉能把風險從客戶轉到企業上，客戶毋須負任何風險，就可以放心使用產品。如果客戶滿意，則自動在x期後收費。（不過，因為港版三中三的數字是”隨機”的，客戶又怎會滿意。。。）
2. 優惠截止日期：設置一個期限（比如一星期以內），網站將開放注冊會員。一星期後則關閉登記服務，不再接受新會員登記。這種做法可令人有一種”資源不多，要買快手”的衝動。那將令會員登記人數大增。
就這樣，一個無法騙到香港人的騙局，卻包含了這許多的營銷策略。這也是我希望能與你分享的一些智慧，也希望你能把這些智慧用在正途上。也想讓你知道，把利潤翻幾翻其實並沒想像中困難。
Ellery (http://www.HongKongMarketingConsultant.com)
Finished on 19/5/2011
P.S.
－ 有些朋友可能會想：這只是大陸人做的短片，當他們做這個東西騙人的時候又怎會想到這許多策略呢？嗯，你知道嗎？你是對的。我也認為他們根本沒想得這麼透徹。可是，這裏面的某些想法（權威，可信度，推薦信等），都是很多企業裏的行銷部門沒有做的事。他們或許沒想到這許多，但是裏面還是有些東西想讓你學學。
－ 下篇文章說的是：如何用以上的策略實際運用在一個營銷計劃上（“港版三中三”背後的市場營銷智慧 － 實踐篇）
- 如有錯失，歡迎指正。亦歡迎轉載，唯請必須保留連結。
－ 聲明：我沒買港版三中三，也不是他們的推廣成員。我與這些騙徒沒有任何關係。
－ 關於港版三中三連結：港版三中三短片宣傳六合彩騙局事件
原文： “港版三中三”背後的市場營銷智慧 － 理論篇
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如果只因為它是一個世紀最攪笑的騙局而笑笑就算的話，你或許會錯過一些基本的，卻十分重要的市場推廣策略。如果你能運用這些策略，它能輕易地讓你的生意利潤提升25％ － 50％。現在讓我帶你看一下港版3中3究竟用了些什麼市場推廣策略：
－ Video（短片）：看一下你周遭的，做小生意的人，有哪一位真正利用了短片去推廣產品呢？短片的價值在於它能在某程度上讓觀看影片的人和拍片的人互動，而不是單純的用一些艷麗的圖片或者性感的女人去吸引眼球。片中用新聞報道的手法，令我們覺得在接收信息（看新聞），而不是賣東西給你，因為他們知道很多人會抗拒“被銷售”，卻不介意看新聞。 片中的記者會場（國務院於人民大會堂）和訪問都讓我們感到正在參與一個新聞發佈會／記者會，所以你是在接收”新聞“，這些做法都可以減低你正在“被銷售”的警戒心。
－ 權威（Authority）和可信性（Authenticity）: 權威能增加信任感。如果有一位陌生人向你說：“買這個，買這個能讓你變有錢”，你可能當他是瘋子。但如果這一位陌生人是某某局長／署長的話，可信性（至少看起來可信，因為是局長說的）就會不知不覺提高。片中充份利用這種權威，所以你會看到很多所謂“高官名流”聚首一堂，為你帶來一些“重要消息”。而且還怕你們不相信，甚至憑空”創造“一些權威出來：香港政府特別參議員，亞洲博彩娛樂投資有限公司副總裁，香港六合彩推廣中心，香港博彩娛樂應用研究中心，香港慈善基金會副會長。如果對香港的政府架構沒什麼概念的話，還真的會相信呢。
還有，片中有來自世界各地（那一長串的地方就不說了。。）的記者“雲集”在這個記者會。既然各地記者對此也“大表興趣”（這麼多人。。。），這該是很重要旳東西／產品／服務。
－ 準確的，有效率的標題（Headline）：標題是客戶最初見到的文字。包含優點，簡短卻”給力“的標題能引起大多數人的興趣。港版三中三的標題是：一夜致富不是夢。細看這個標題，你就會發現這個標題擬得有多好：夠簡短，容易勾起好奇心，引起絕大多數人的潛在慾望（致富，而且是短時間之內），而且這並不困難（不是夢）。這夠震撼吧。見到這個標題之後，大部份的人會想：怎麼做 (How?). 這個標題也能令人希望“看看這是什麼”，而不是掉頭離去。
－ 目標市場：標題也有另一個含意，就是這個產品針對的並不是“所有人”，而是那些：買了很多期六合彩卻不中，希望快破滅了，但仍想一朝發達的人。這些人會去四出尋找一些簡單，有效，便宜而且可以大幅提高中獎機會的東西（比如電腦程式，扶乩，求神問卜等）。至於那些只是偶爾買六合彩，把六合彩當娛樂而不執着的人，並不是港版三中三的目標“客戶群”。因為這些人已經嘗試過不同的，提高中獎機會的方法卻不成功，所以他們”特別謹慎“，不會再隨便嘗試新東西。這也是為什麼要放這許多“權威人仕”增加可信度的原因（這些人都推薦這產品了，它該是一個優秀的產品）。
－ 優秀的產品：他們告訴你：這是一班“國際級的專家研究隊伍”（就是我們一家人）用”最前沿，最深入，最先進的研究技術研究了10年以上（看了10年六合彩）“，“運用了數據統計，機率統計，波色規律（？）學（就是憑老子的感覺）”，”以超級電腦（我家看A片的那台WinXP電腦）計算”出六合彩的結果（好吧，只有三個字。。。）。先別說那3個數字是怎麼來的，但這就是他們的USP (Unique Selling Proposition, 市場定位)，也是他們與眾不同的地方。那，老闆們，貴公司的定位又是什麼呢？最重要的問題是：為什麼人們要向你購買，而不是其他人呢（Why should people buy from you, but not others?）？你的產品／服務有”最前沿，最深入，最先進的研究技術“嗎？你為顧客帶來了能“計算”的結果嗎？你的產品能”保證”帶來某些結果嗎？
－ 預先回答反對的問題（Answering Objections）：片中用了“記者提問”的方式去回答那些對這個產品仍抱有疑問的人的問題。記者的提問，也是對產品有興趣的人的問題。當然，事前要有些熱身：
最初的問題是：
－ 六合彩是預定結果嗎？
－ 香港和大陸的六合彩有什麼分別？
熱身問題的原意是：最初的問題的解答必須正確。既然最初回答的數條問題是“事實”，那後面的問題的可信度又會高一點。不過，那位“馮太”也把答案答錯就是了。。。。
然後就是產品本身的問題：
－港版三中三的中奬率為何？
－在哪裏能購買港版三中三？
問題的數量與銷售量可成正比。預先解決的問題越多，就能讓越多人信服。如果在這裏再加多1－2條問題的話，我相信對銷售效果會有更多良好的影響。
－ 這是有錢人不想讓你知道的秘密：這裏的想法是：有很多“行內人”對這種技術十分忌憚，不想這產品令“行內人”蒙受損失，所以想“出高價”（後文你會知道為什麼這很重要）買斷這個產品，但因為我是好人，我想讓大多數人“奔小康”，所以我拒絕了這些邀請，我是站在你那一邊的，與那些不想讓你知道致富秘密的“行內人”不同。這是利用同理心的一種方法，能大幅提高大眾對此產品信任度。而因為這是一個“秘密”，所以也在某程度上提高人們對此產品的好奇心：我好想看一看這是什麼秘密。。。
－ 方便獲得：這個產品能輕易獲得：網上銷售，而且還是已經在賽馬會“合法”注冊呢！這裏的暗示是：你可以足不出戶，舒舒服服地在家裏一夕致富。你只要能上網就可以了。還有什麼方法比這種簡單，容易和有效的致富方式更令人心動呢？
－ 會員制度：港版三中三的商業模式是這樣的：你給一筆錢，他會定期給你一些天知道是從哪裏來的數字。換言之，這不是一次性的產品，而是會員制的服務。這樣的話，騙徒就能每個月定期收到大筆會費，他們只需要“隨機”給你三個號碼就可以了。你能利用會員制度去為你的生意帶來持續性的收入嗎？
－ 推薦信 (Testimonials): 好了，就算我不明說，你也知道那些“顧客”也是假的。這裏的重點不是他們的真假，而是：為了讓你相信我們是“玩真的”，我就找幾個與你有相似點的“顧客”來告訴你我的產品有多好。
關鍵字眼是：與你有相似點的“顧客”。就如剛才所說，港版三中三的目標顧客是怎樣的一群人，所以這裏就把那些人找出來去說服你。因為那些“顧客”與你相似，所以就在某程度上引起了目標顧客的“同理心”：我與你一樣，在之前都把錢浪費掉了，但現在有港版三中三，我現在發達了，你也一起來“加入成功的行列”吧。
－ 立即行動 (Call To Action): 片段末段的女子在總結的時候再三強調立刻到那個網站申請，並且認明網址不要去錯（雖然最後還是錯了。。。囧），但是要求卻清楚不過：到我們的網站登記吧。這種清楚，簡明地說：“去做這個，現在！”的表達方式解答了：“接下來該做什麼？”的疑問。試問，又有多少網站，企業（無論大小），會清楚讓他人知道接下來我們要做些什麼呢？
－ 病毒式營銷效果（Viral Effect）: 我實在不喜歡這個字眼，但在這裏卻適合不過：透過使用youtube（在大陸的話就是其他視頻網站），短片的散播速度前所未有地快。人們爭相分享這個“重要消息”（對香港人來說是茶餘飯後的笑話），然後一傳十，十傳百。這種傳播方式不僅非常有效，而且免費。
在這裏我並不想教你行騙，也不會做這件事，但是，如果是我的話，我會再加多兩個營銷策略：
1. 免費試用：有興趣的客戶可以免費登記，即可獲得x期數字。此舉能把風險從客戶轉到企業上，客戶毋須負任何風險，就可以放心使用產品。如果客戶滿意，則自動在x期後收費。（不過，因為港版三中三的數字是”隨機”的，客戶又怎會滿意。。。）
2. 優惠截止日期：設置一個期限（比如一星期以內），網站將開放注冊會員。一星期後則關閉登記服務，不再接受新會員登記。這種做法可令人有一種”資源不多，要買快手”的衝動。那將令會員登記人數大增。
就這樣，一個無法騙到香港人的騙局，卻包含了這許多的營銷策略。這也是我希望能與你分享的一些智慧，也希望你能把這些智慧用在正途上。也想讓你知道，把利潤翻幾翻其實並沒想像中困難。
Ellery (http://www.HongKongMarketingConsultant.com)
Finished on 19/5/2011
P.S.
－ 有些朋友可能會想：這只是大陸人做的短片，當他們做這個東西騙人的時候又怎會想到這許多策略呢？嗯，你知道嗎？你是對的。我也認為他們根本沒想得這麼透徹。可是，這裏面的某些想法（權威，可信度，推薦信等），都是很多企業裏的行銷部門沒有做的事。他們或許沒想到這許多，但是裏面還是有些東西想讓你學學。
－ 下篇文章說的是：如何用以上的策略實際運用在一個營銷計劃上（“港版三中三”背後的市場營銷智慧 － 實踐篇）
- 如有錯失，歡迎指正。亦歡迎轉載，唯請必須保留連結。
－ 聲明：我沒買港版三中三，也不是他們的推廣成員。我與這些騙徒沒有任何關係。
－ 關於港版三中三連結：港版三中三短片宣傳六合彩騙局事件
原文： “港版三中三”背後的市場營銷智慧 － 理論篇
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